Ein Sponsor in der Pflege

Der Sponsor - Auch er hat Erwartungen

Das Sponsoring unterscheidet sich von Spenden, weil es nicht von einer Gemeinnützigkeit abhängig ist. Anders als bei Spenden erwartet ein Sponsor aber eine Gegenleistung von Ihnen. Wenn Sie mit Sponsoren arbeiten, bedeutet das, dass Ihnen in der Regel ein Unternehmen Geld gibt, und sich dafür in der Öffentlichkeit als Ihr Förderer darstellen darf. Ein Sponsor möchte also davon profitieren, wenn er Ihre Einrichtung fördert. Das heißt, er erhofft sich aus dem Sponsoring:

• eine Erhöhung seines Umsatzes,


• eine Verbesserung seines Images oder


• möchte sein soziales Engagement in der Öffentlichkeit bekannt machen.

Mehr Informationen zum Thema Sponsor in der Pflege finden Sie in "Heimleitung konkret".

Was Sie Ihrem Sponsor bieten können

Da ein Sponsor für sein Engagement eine Gegenleistung von ihnen erwartet, müssen Sie sich überlegen, was Sie ihm für sein Engagement anbieten können. In der nachfolgenden Übersicht finden Sie Beispiele für Angebote, die Sie einem potenziellen Sponsor als Gegenleistung für sein Engagement anbieten können.

Übersicht

Mögliche Angebote an Ihren Sponsor

Schließen Sie einen Vertrag mit dem Sponsor

Grundlage des Sponsorings ist ein Vertrag, der die beiderseitigen Werbeleistungen genau beschreibt. Zusammenarbeit mit einem Sponsor ist also ein öffentlich wirksames Geschäft , das auf Gegenseitigkeit beruht. Eine vertragliche Absicherung empfiehlt sich auch deshalb, weil darin die Leistungen und Gegenleistungen der beiden Partner konkret und für alle einsehbar festgehalten werden. Auch für die steuerrechtliche Abrechnung ist es von Vorteil für das sponsernde Unternehmen, wenn die Aufwendungen zweifelsfrei als Betriebsausgaben oder Werbungskosten zu erkennen sind. In Ihrem Sponsoren-Vertrag werden die Leistungen Ihres Sponsors auf der einen Seite und die Gegenleistungen Ihrer Einrichtung auf der anderen Seite exakt aufgeführt und stehen in Verbindung zueinander.

1. Schritt - Informieren Sie sich über den potenziellen Sponsor

Erstellen Sie ein Profil über den Sponsor, das Angaben über die möglichen Erwartungen und das bisherige Engagement des potenziellen Sponsors enthält. Zur Erstellung des Sponsorenprofils versuchen Sie nachfolgende Fragen zu beantworten:

• Hat der potenzielle Sponsor einen Bezug zu Ihrer Einrichtung?


• Spricht der potenzielle Sponsor die gleiche Zielgruppe wie Sie an?


• Hat der potenzielle Sponsor schon einmal ähnliche Einrichtungen oder Projekte gesponsert?


• Ist der potenzielle Sponsor traditionell im sozialen Bereich engagiert?


• Welchen Nutzen hat der potenzielle Sponsor von Ihrer Einrichtung?

Versuchen Sie eine inhaltliche Verbindungen zu Ihrem Sponsor zu finden. Das können die gleiche Zielgruppe oder die Produkte des Sponsors sein. Aber auch bereits bekanntes soziales Engagement des potenziellen Sponsors kann eine inhaltliche Verbindung zu Ihnen sein. Versuchen Sie auch herauszufinden, welche Gründe Ihr potenzieller Sponsor für sein Engagement haben könnte, z. B. pflegebedürftige Eltern, Auseinandersetzung mit dem eigenen Alter. Sie können die Gründe des Sponsors später im persönlichen Gespräch nutzen, um einen guten Zugang zu ihm zu finden.

2. Schritt - Melden Sie sich telefonisch beim Sponsor an

Führen Sie Ihren persönlichen Besuch bei einem potenziellen Sponsor nur nach telefonischer Ankündigung durch! Beginnen Sie mit einem Unternehmen, zu dem Sie bereits Geschäftskontakte haben, z. B. ein Sanitätshaus. Wenn Sie keinen direkten Geschäftskontakt zu einem Unternehmen haben, ist es günstig, wenn Sie zumindest eine Kontaktperson nennen können, z. B. einen Mitarbeiter oder Bewohner, die den Kontakt empfohlen hat. Wenn Ihr Gesprächspartner keinen Termin mit Ihnen vereinbaren will, dann respektieren Sie das. Fragen Sie, ob und wann Sie sich denn noch mal melden dürfen.

3. Schritt - Ertsellen Sie eine Präsentationsmappe für den Sponsor

Wenn Sie einen Termin vereinbart haben, sorgen Sie für die Information des Sponsors. Erstellen Sie hierzu eine Muster-Präsentationsmappe, die dem potenziellen Sponsor einen klaren Überblick verschafft, was Sie zu bieten haben. Auf der 1. Seite sollte der höchste Repräsentant Ihrer Einrichtung den potenziellen Sponsor direkt ansprechen und die Bedeutung des möglichen Sponsorings hervorheben. Auf der nächsten Seite beschreiben Sie Ihre Einrichtung knapp und pointiert und beantworten folgende Fragen:

• Wer bzw. was ist Ihre Einrichtung?

Tipp: Nutzen Sie auch Fotos von Veranstaltungen in Ihrer Einrichtung, damit Ihr potenzieller Sponsor sich ein "echtes" Bild von Ihrer Pflegeeinrichtung machen kann.

• Was ist Ihre Zielsetzung? Z. B. Einrichtung eines Snoozelraumes oder Anschaffung von Ruhesesseln.

• Was bieten Sie Ihrem Sponsor als Gegenleistung?

Legen Sie auch Ihren Flyer oder Prospekt in die Präsentationsmappe. Wenn Sie über eine Leistungsbeschreibung verfügen, legen Sie diese ebenfalls in die Mappe. Spielen Sie mit offenen Karten und legen Sie in jedem Fall auch einen Muster-Sponsoren-Vertrag in Ihre Präsentationsmappe.

4. Schritt - Vorbereitung auf ein Gespräch mit dem Sponsor

Überlegen Sie sich, wie das Gespräch ablaufen könnte. Wichtig ist der Gesprächsbeginn. Sie sollten nicht mit der Tür ins Haus fallen. Bereiten Sie einen Boden für Ihr Anliegen, indem Sie zunächst mit "Smalltalk" beginnen, z. B. über aktuelle Ereignisse im Ort. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihrem potenziellen Sponsor die Vorteile und die Bedeutung des Sponsoring darstellen wollen. Sie sollten darüber nachdenken, welche Argumente es für oder gegen das Sponsoring gibt. Überlegen Sie sich mögliche Erwiderungen.

Sie sollten sich auch auf den Gesprächsabschluss vorbereiten. Sie müssen Ihren Sponsor nicht schon im 1. Gespräch gewinnen. Lassen Sie ihm ggf. Zeit, sich die Sache zu überlegen und vereinbaren Sie einen weiteren Gesprächstermin.

5. Schritt - Besuch beim potentiellen Sponsor

Achten Sie darauf, dass Sie pünktlich zum vereinbarten Termin erscheinen. Seien Sie selbstbewusst. Sie sind kein Bittsteller, sondern bieten dem Unternehmen eine attraktive Gegenleistung an und betreiben Sponsoring für eine gute Sache. Es gibt also keinen Grund für Sie, unsicher aufzutreten. Beginnen Sie das Gespräch, wie Sie es geplant haben.

6. Schritt - Tipps für ein Erfolgreiches Gespräch mit dem Sponsor

Zeigen Sie Ihrem potenziellen Sponsor nach der Gesprächseröffnung Ihre Präsentationsmappe und erklären Sie die Möglichkeiten des Sponsorings für das Unternehmen. Nutzen Sie Ihre Präsentationsmappe auch als Gesprächsleitfaden. Gehen Sie auf Fragen Ihres potenziellen Sponsors ein. Bieten Sie Ihrem potenziellen Sponsor zum Gesprächsende an, die Präsentationsmappe zu behalten und nochmals in Ruhe durchzusehen. Vereinbaren Sie ggf. einen weiteren Termin oder wenigstens einen Rückruf, um nachzufragen, wie sich der Sponsor entschieden hat.

Mehr Informationen zum Thema Sponsor in der Pflege finden Sie in "Heimleitung konkret".

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